Video-based Verkaufstraining bei führenden Technologie- und Industrieunternehmen
Zusammenfassung
- Das Unternehmen hat große Veränderungen im Vertrieb angestoßen.
- Die größte Veränderung ist der Ausbau der Neukundenakquise ergänzend zur Bestandskunden Betreuung.
- Die Vertriebsmitarbeiter müssen dafür umdenken und ein neues Bewusstsein bekommen.
- Für die Schulung kommen dafür neue, flexible Video-based Trainings mit Real-Situationen zum Einsatz.
Aufgabenstellung: Neue Unternehmensziele im Vertrieb
Das internationale Technologie- und Industrieunternehmen ist in mehreren Branchen tätig und hat sich in den letzten Jahrzehnten gute und feste Bestandskunden aufgebaut. Wie viele andere Unternehmen steht auch dieses erfolgreiche Großunternehmen durch die Digitalisierung und die technologischen Weiterentwicklungen vor vielen Herausforderungen. Es will und kann sich nicht mehr nur auf ihren Bestandskunden „ausruhen“, sondern möchte in Zukunft mehr Chancen nutzen und neue Kunden gewinnen.
Eine Mehrzahl der Vertriebsmitarbeiter ist gut auf klassischen Verkauf und Bestandskunden-Betreuung geschult. Damit diese Mitarbeiter die gewünschten Ziele des Unternehmens erfüllen und Chancen erkennen können, brauchen sie weniger neues Wissen, sondern ein stärkeres Bewusstsein für Neukundenakquise. Dafür sollen stark realitätsnahe und flexible Online Trainings die bereits bestehenden Präsenztrainings ergänzen.
Lösungsansatz: flexible und realitätsnahe Video-based Trainings
Angepasst auf die Zielgruppe, also die Vertriebsmitarbeiter, wurden als Ergänzung zu bestehenden Verkaufstrainings neue Trainings entwickelt. Diese Trainings sind online, flexibel und wurden auf die Präsenztrainings inhaltlich und didaktisch angepasst. Dabei sind drei Faktoren ausschlaggebend:
Realitätsnähe:
Um so nah am Mitarbeiter zu sein wie möglich, basiert das komplette Training auf einer „One-Day Storyline“. Das bedeutet, der Lernpfad bildet einen ganzen Tag eines Vertriebsmitarbeiters ab und beinhaltet tägliche Arbeitsaufgaben, reale Kundensituationen und immer wieder neue Teile der Neukundenakquise.
Methodenvielfalt:
Um die Realitätsnähe auch grafisch und instruktional abzubilden, besteht das Training aus Videoelementen, Ton- und Bildsequenzen und Interaktionen. Alle Elemente sind dabei nicht nur ein willkürlicher Lernmix, sondern genau auf Inhalt, Lernziel und Lerneffektivität angepasst.
Die speziellen Videoelemente kommen hier in einer hoch-interaktiven Form zum Einsatz: Mr. Fish ist eine Art Interaktions-Video, bei dem reale Situationen dargestellt und erlebt werden können. Auf das individuelle Vorgehen der Lerner wird adaptiv Feedback zurückgeben und es können Situationen im geschützten Raum trainiert werden.
Inhalte:
Neben einem kleinen Teil an Wissensvermittlung zu den Themen Neukundenakquise und Einwandbehandlung stellt der große Teil die Kompetenzentwicklung und das Üben von Verhalten und Kommunikation dar. Strategische Kundenentwicklung, Preisverhandlung, Marken Positionierung und das Erkennen von Potenzialen und Chancen sind der Fokus der Inhalte, die in verschiedenen Situationen geübt werden.
Wirkung und Ergebnisse: Umdenken und neues Bewusstsein wird geschaffen
Alle neuen Inhalte und Verhalten können im ersten Schritt in einem geschützten Raum erlernt und geübt werden. Die ersten Erfahrungen im Online Training können dann im Präsenztraining vertieft werden, so dass der Transfer in den realen Kundengesprächen gut gelingt. Auch zeigt sich, dass die Flexibilität der Online Trainings, die der Lerner auch immer wieder wiederholen kann, sich auf die Nachhaltigkeit des Gelernten auswirkt. So zeigt sich, dass die Teilnehmer nicht nur direkt nach dem Training mehr auf die Chancen für neue Kunden achten, sondern dass sich ihr Verhalten und Bewusstsein über die Zeit verändert und die Verkaufskompetenzen gestärkt und erweitert werden.
